Growth Hacking Funnel

Conoce qué es el funnel pirata o AARRR (adquisición, activación, retención, recomendación y revenue) y ¡cómo optimizarlo y maximizar el crecimiento de tu negocio!
Funnel AARRR

¿Qué es el funnel AARRR?

Si el crecimiento es la religión del growth hacking ⛪️, el funnel AARRR o embudo pirata es su biblia 📖. Es nuestro framework y la base de todo el trabajo que vamos a realizar.
En cada proyecto analizamos en que situación se encuentra y que necesitamos, después lo hacemos con el mercado y la competencia para finalmente centrarnos en el producto o servicio, y aplicamos nuestro funnel AARRR 🏴‍☠️.

En este artículo vamos a contarte un poco más de su origen y sus distintas fases, así que no te vayas y sigue leyendo, este embudo pirata te cautivará seguro.A

El origen del funnel pirata o AARRR

El funnel AARRR que sigue la metodología growth hacking nace gracias a Dave McClure, fundador de la incubadora 500 Startups, que, en una ponencia en 2007, menciono por primera vez este funnel. 

Según McClare, lo mejor es imagines el camino que hace un usuario desde que entra en tu web hasta que compra tu producto. Para ello, definimos 5 fases (Acquisition, Activation, Retention, Referral y Revenue) que tendrían forma de embudo.🔻

No sabemos si a McClure le encantan los piratas 🦜️, pero las iniciales de estas cinco fases le recordaron al famoso grito pirata y con este nombre se quedó. (AARRR 🪝)

Pero, centrémonos un momento en lo que dijo, “el camino del usuario desde que entra en tu web hasta que compra”. 

En eso consiste este embudo de conversióntrabaja el proceso por el que pasa un cliente desde que descubre una marca hasta que esta lo monetiza 💰 (genera ingresos con él). 

Divide este proceso en 5 etapas donde se estudia y se analiza las mejores estrategias 🎯, para lograr los resultados más óptimos en cada una de ellas y que el mayor número de clientes conviertan, es decir, cuantas más personas lleguen a la última etapa, más éxito tendremos. 

Tiene sentido, ¿verdad? Si consigues muchos usuarios en la etapa de adquisición y logras convertir el máximo posible, que no solo compren, sino que te referencien, sería un éxito brutal. 💯

Veamos entonces las diferentes etapas y que podríamos hacer en ellas. 

Etapas del embudo de conversión

Bien, ya te hemos contado que es el funnel AARRR, cuál es su origen y su objetivo.

Pero, ¿cómo lo utilizamos?, ¿cuáles son esas 5 etapas del embudo y que hacemos con ellas? 🤔

Con el embudo pirata vamos a estructurar y analizar el customer journey, y así conocer con exactitud cómo estamos en cada etapa del proceso.

Esto nos va a ayudar a detectar oportunidades de crecimiento 🚀 y también puntos de fricción que impiden el mismo y definir estrategias para solucionarlo. 

Acquisition

Es nuestra chispa inicial ✨, el comienzo de este embudo de conversión. 

Todo negocio necesita clientes, ¿Verdad? Y para llegar a tener clientes, la lógica dice que necesitas personas que lleguen a ti, ya seas una panadería 🥖 o una web.

En el ámbito digital existen muchas opciones a través de las cuales pueden llegar a ti los posibles clientes, y se les llama canales de adquisición

En esta fase del funnel AARRR hay que determinar que canales vamos a usar para atraer a esos clientes y cuáles son los más efectivos, para idear una estrategia para cada uno. 

Si vas un pasito hacia el growth hacking, averigua qué canales nuevos hay con potencial de traer tráfico sin apenas inversión.

En esta etapa es muy relevante utilizar estrategias de SEO, SEM, Redes Sociales, etc.

Por ejemplo, con una estrategia en Redes Sociales que incluya un lead magnet 🧲️ tendrás una buena entrada de leads, es decir, posibles clientes con los que luego trabajar las siguientes fases, y con poca inversión.🪙

Puedes indagar más en esta etapa del funnel en nuestro artículo dedicado expresamente a la fase de adquisición de usuarios.

Activation

¿Qué necesita ver mi futuro cliente para convertir? 

Esta es la madre de las preguntas en esta fase.🤔 La activación es el momento en el que el cliente potencial vive su primera experiencia con la marca, y tiene que ser una experiencia que le motive a comprar, quedarse y convertirse en cliente🔝

Para conseguir la conversión en esta etapa del funnel pirata 🏴‍☠️️️, no existe una fórmula mágica, por ello es fundamental cuidar al detalle la experiencia de usuario y el proceso de onboarding, el recorrido que sigue el usuario en nuestra web y que lleva a adquirir el producto. 

Poniendo como ejemplo la panadería, consigues que un posible cliente entre en ella, ¿cómo crees que hay más posibilidades de que compre, si ve todo limpio, bien organizado y huele a pan recién hecho, o si está sucio y huele a quemado? 

Utiliza herramientas como mapas de calor, A/B testing y Recordings. Y sobre todo, mucha experimentación.🧪

Retention

El cliente ya nos conoce y nos ha comprado. ¿Te imaginas que lo siguiera haciendo?  

Brutal tener un cliente recurrente que comprase frecuentemente 🔝, generándonos más ingresos sin necesidad de tener que volver a captarle, ya que cuesta más conseguir un cliente nuevo que fidelizarlo.

Pues eso es lo que se trabaja en esta fase de retención, conseguir que quieran volver de manera recurrente, porque cuanto más tiempo sean clientes, más ingresos nos aportarán. 📈

También aprenderemos de sus interacciones con la marca. Su feedback nos ayudará con la experiencia de los futuros usuarios. 🔁

Emails promocionales, o un blog con contenido de interés para los clientes, son algunas de las tácticas que podemos usar.  La clave está en retar a la psicología del usuario. 🧠

Revenue

Entramos en una fase del embudo que tiene como objetivo monetizar al cliente y nuestro modelo de negocio.🪙

El plan debe ser aumentar el valor de vida del cliente o LTV (Customer Lifetime Value)junto con la tasa de conversión, el porcentaje de usuarios que pasan a ser clientes. 

A mayor número de usuarios convertidos en clientes, y más larga y valiosa la vida del cliente, más monetización y más escalable es el negocio. 

Cuando aplicamos Growth Hacking, podemos pasar de atender de 1.000 a 1 millón de clientes, o vender a esos 1.000 30 veces más.💯

Otra métrica que tenemos que tener muy en cuenta es ARPU (Average Revenue per User), que nos determina el ingreso medio por cada usuario.

Referral

¡La joya de la corona! 👑

La recomendación es la fase que está al final del funnel, aunque se conecta con la parte de arriba, ya que no hay mejor forma de conseguir un cliente que a través de la recomendación de los que ya lo son. ¿No crees?

Si tu amiga te recomienda un producto o servicio, lo más probable es que lo compres sin dudar. 🛒

Que te recomienden significa que te están haciendo publicidad gratis, por eso es tan importante marcarse unas buenas estrategias de recomendación. 🔝

Se trata de una conversión de cliente mucho más ágil y rápida y suele ser muy efectiva y requerir menos inversión que la captación de tráfico frío 🥶️.

A la hora de llevar a cabo tu estrategia de recomendación 🗣, lo mejor es ponérselo fácil al cliente, es decir, cuidar el producto y el proceso de compra y facilitar al usuario que haga la recomendación. Cuanto menos esfuerzo le suponga, mejor.

A menudo, las estrategias de recomendación van apoyadas con incentivos para los clientes, que si consiguen recomendarnos a un amigo y que este contrate, consiguen una gratificación por ello, como el caso de Dropbox, Revolut o Clikfunnel, por ejemplo.

En definitiva, trabajar un buen programa de recomendaciones disminuye tu CAC y hace más competitivo el Coste por Adquisición.

Funnel AARRR vs. funnel AIDA: ¿Enemigos o compañeros de abordaje?

Antes de que surgiera en 2007 el funnel pirata, ya existía él por todos conocido, funnel AIDA.🔻

Sus siglas son las iniciales de atención, interés, deseo y acción. Hablemos de sus diferencias con el embudo pirata:

En este embudo, el usuario sigue diferentes fases desde que conoce la marca hasta que compra 🛒. La clave es la atención del usuario, provocarle interés y despertar su deseo 💓, para, finalmente, incitarle a la compra.

Es un funnel lineal, el cliente sigue un camino lineal por todo el embudo, las etapas no varían y terminan en la venta.

Este embudo es muy psicológico 🧠, conecta con nuestra curiosidad nuestro deseo, utiliza nuestra conducta más natural, por lo que es muy eficiente para disciplinas como el Copywriting o el neuromarketing.

Por el otro lado, el funnel pirata 🏴‍☠️️ nunca termina, está basado en análisis y las métricas, enfocado al crecimiento y sus etapas no son secuenciales, pueden variar, no existen reglas, ya que puedes llegar a tu cliente por distintas etapas del funnel. Además, incluye retención y recomendación.

Este embudo crea un marco analítico para que podamos estructurar y analizar nuestro negocio en cada fase en pos de este crecimiento.🚀

Como has podido comprobar durante este rato juntos, el funnel AARRR es un embudo muy completo y enfocado a tu crecimiento, que aplicado con nuestras estrategias y nuestra growth mindset, ayuda a los growth hackers a realizar sus funciones, totalmente orientadas al crecimiento exponencial de tu negocio 🎯.

¿Te animas a probar?

Infografía Funnel AARRR
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